汤颖在网易担任过内容、产品、商务、运营等岗位，熟悉创业的每一个环节。

记者 | 五米

编辑 | 吴晋娜

十天内获得20万注册用户，这是2017年底，微信小程序“猫卡”，凭借给猫注册身份证这一个简单功能做出的成绩。

这让汤颖看到了新的流量机会。而在宠物赛道的模式中，有了流量来源，意味着宠物垂直电商有了更大的想象空间。

当前，宠物电商行业整体仍处于发展萌芽期，存在诸多问题，如商家溢价过高，商品质量参差不齐，进口品牌缺乏成熟供应渠道等。

汤颖自己是资深铲屎官，有三只猫咪，她曾有个“愤怒”的经历：“我花27元买了一个‘仿真狗尾巴草’逗猫棒，图片上看着可好了，到手却只有两根塑料棒，猫咪没玩一天就彻底坏了。”

她观察到，很多新增养宠用户同自己一样，对优质宠物产品的需求十分旺盛。

放眼整个行业，我国养宠人数增长速率达到30%，2018年宠物市场规模达到1700亿元。这意味着，这是一个足够大的市场。

在2018年初，汤颖扎进了宠物赛道创业，创办宠加，定位为宠物垂直电商，初期以自营电商的形态上线，品类以宠物主粮为主。

垂直电商是个重运营的生意。汤颖组建的团队，恰好均为to C运营出身。

汤颖自己不仅是“资深铲屎官”，还是资深产品运营。她先前在网易有道词典做运营总监，曾主导网易内部创业项目“有道精品课”。完整经历过一个项目从0到1，再从1到10的过程，了解整个项目发展过程当中会遇的坑，这个项目也带给她创业的自信。

当时，摆在汤颖团队面前最大的挑战就是，种子流量——利用小程序社交玩法沉淀第一批用户。

一个月内，宠加吸引了20多万的精准用户，服务号涨了两三万粉丝，核心微信群建了200多个。

这些增长没有依赖广告宣传，而是凭借用户自发扩散。汤颖认为，“前期获客的核心是抓住目标用户在微信里的刚需，随后调动它，让用户愿意在自己的宠物社交链里进行传播。”

在具体执行上，汤颖和团队做了五六个小程序，发起“猫咪比美大赛”“狗狗秀智商”等活动引流，并将用户导出到自己的服务号“吸个猫”上，最终再导入到自建群中。

她表示，宠物主会自发加入“撸猫群”“遛狗群”等微信群获取知识或主动社交，这些微信“流量池”实质上已经帮助商家筛选出五六千万的庞大垂直目标用户。此外，宠物行业的优势是它处于亚文化范围，宠物主讨论宠物时会倾向于分享给同样处于亚文化圈内的养宠朋友，这让内容在微信链条的扩散更加精准有效。

“我们把拼多多每一种裂变玩法研究得很透。”汤颖和团队会以周为单位去复盘费用、成本与收入，矫正每一个运营上的细节。“有一次我们做了一个转盘抽奖活动，但发现用户抽中折扣券之后却不使用。原来是因为我们设置的折扣券有效期都一致，用户总想攒着抽一个大的再用。”

通过不断复盘发现问题，是宠加团队的习惯。在汤颖看来，产品的每一个细节如果都能比别人做好10%，最终可能会比竞品好10倍。

截至2019年7月，宠加注册用户接近400万，并仍以每日1万左右的速度增长。

宠加旗下小程序“铲屎官爱省钱”

上线半年多，当宠加平台注册用户达到100万时，汤颖此时的重心已不在获客上，而是开始第二重挑战——后端供应链。

“社交电商起势靠流量，成败供应链。”汤颖对合伙人钟鼎资本孙艳华的话深以为然。

她认为，宠加这种后入局的自营商家在国产供应链上几乎没有红利，所以必须转型成为平台。

中国宠物行业产能极其丰富，宠物食品、用品、玩具等很多代工厂都在国内，甚至已经孵化出数个上市公司。同时中国又是一个电商高度发达的国家，有许多供应链完善、SKU庞大的综合电商。这导致宠加当时在自建国产供应链没有任何优势。

“国产商品的赛道真正缺失的是什么？其实是精准的规模化的零售流量。”汤颖这样理解，所以决定将国产宠物商品领域迅速平台化。宠加开始把国内强势的宠物供应链、自营供应链都引入到微信小程序中新建的平台上。目前，与宠物深度合作的供应链商家已经有60多家。

除了国产宠物商品之外，进口宠物商品风口已经到来。

去年11月23日，海关总署将宠物食品从进出口饲料的范畴中划出，这代表所有宠物粮都可以通过合法的跨境贸易形式进入中国。先前宠物粮受到农业部的管辖，95%知名的海外宠物粮拿不到农业部批文，合法的运输过程要4-6个月之久，大部分自营商家通过不规范的方法将宠物粮带入国内。

“以前给自家猫咪吃进口粮的‘家长’都有一个很大的痛，就是时不时要担心断粮。”汤颖认为，进口粮目前存在缺乏规模化的合规供给。于是，她与广州，上海，杭州的保税仓合作，以直邮的形式发货，在保证供应链稳定的同时也抹去了原先多至4~5层的分销体系，使价格拥有竞争力。

以往用户在购买渴望等进口粮时到手价格与国外原价相比往往翻倍，而宠加的进口粮价格仅为淘宝价的七折。与此同时，宠加还能保持20%的毛利。

在电商基础上，宠加在产品中还通过UGC社区来增加用户与平台之间的粘性。宠加旗下小程序“铲屎官爱省钱”上的“看一看”版块即为一个供用户交流分享的UGC社区，内容除了晒宠物，还有产品测评、领养捐赠等。此外，宠加还与宠物医院合作，邀请专业的宠物医生入驻社区，来回答用户问题。

汤颖表示，“社区对我们来讲不是希望它去做任何商业化变现，就是希望它能够为用户的留存做出一些贡献。”

目前，宠加已经进行了两轮融资，分别为2019年2月险峰长青、光速中国的千万级人民币天使轮与2019年7月LB 投资、众海投资、光速中国的500万美元。汤颖表示，目前，项目的重点还是以继续拉新、扩大规模为主。

汤颖表示，未来，当用户达到足够大的规模与体量后，宠加可能会与线下服务、宠物保险等领域结合，并会研发自有主粮品牌。

校对 | 刘小倩

参加一次野外营地、报一个在线编程班、上一回思维训练课、加入一个少年创客营……不知不觉中，这些千奇百怪的课程，已经被80、90后的家长们加入到自己的购物清单中。

数以亿计的潜在用户，万亿级的市场规模，上百个细分行业，近年来，少儿教育的各个赛道基本上都涌现出了估值超过数十亿美元的独角兽玩家。

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随着资本寒冬的到来，以及消费升级观念的强化，理性的投资机构们却不约而同地选择了持续在少儿教育领域持续加码。

面对少儿教育这个庞大的市场，我们试图通过“铅笔道·少儿教育行业峰会”，厘清它当前的市场格局，窥见正在涌现的新商机，寻找行业的新爆点。

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地点：北京中成天坛假日酒店

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