如今，Ethan计划准备更多资金投入品牌宣传和市场推广。

记者 | 刘小倩

编辑 | 吴晋娜

2012年，国内各地进口超市纷纷开业，线上电商渠道也逐渐丰富起来。然而，渠道的升级却并没有带来商品品类的革新。

从英国留学回来的Ethan觉得可以把英国本土市场销量较好的巧克力引入中国。

之所以选择巧克力，他表示，放眼全球市场，排名前十的休闲食品公司（除饮料业务）有5个都是以巧克力发家的。据国外Candyindustry网站2015年的数据，美国玛氏以1098亿元销售额占据全球第一，紧随其后的是日本明治，意大利费列罗、美国好时、瑞士的瑞士莲，其销售额分别为679、438、196亿元。“这些品牌集中度非常高，基本占据了市场80%的份额。”

2013年，他创办LANDBASE。“既然要把国外产品销往国内，那么就要对标上海当时最有话题性的巧克力品牌——来自北海道的某日本巧克力品牌。”随后，Ethan首先与这家店铺的采购接触，让他们评判英国的松露巧克力的产品口感以及能否在该渠道畅销。

得到认可后，Ethan便去与该品牌商谈判，试图拿下代理权。当时，Ethan在上游也没有供应链支撑，在下游也没有属于自己的渠道。

“我将把产品推向中国最高端的渠道。”为了打动英国品牌，Ethan这样向对方描述道。同时，“我当时承诺，一次性付清全款。唯一的要求是拿下中国独家代理权。”

他分析，对于这家线下店而言，在英国这款松露巧克力品牌不成熟、且量产能力不确定的情况下，如果直接向品牌商直采，其物品流转、资金压力都较大。此外，独家代理权已被他们拿到，该线下店也无法直接向品牌商进货。

至此，团队把所有的重心压在了此款巧克力上。3个月后，该线下店猫弟松露巧克力单店单月销售额达40万元，成为该店中众多巧克力的头部品牌。

看到销量后，一些线下门店纷纷跟进，找到Ethan谈供货事宜。至今，Ethan已累积超100个经销商资源，打入10000个销售终端，并入驻了Ole’、City Super、盒马、G Super精品超市等。

做代理商只是一个积累经验和打磨团队的阶段，在此过程中建立上游工厂资源，下游渠道资源和组建团队，并将其用在自有品牌上，才是Ethan的目标。

他认为做代理商有三个问题。首先，品牌的权属与他无关；其次，国外很多小品牌都具备工匠精神，这也就意味着产能有限，无法支撑快速上涨的用户需求；此外，代理风险较大，品牌改变经营策略、被收购、倒闭等都会影响自己的经营策略。

2017年，做了四年巧克力中国代理生意的Ethan开始着手准备自有品牌“每日黑巧”。

Ethan解释，这个名字是他取的。每日，意味着产品的消费频次，黑巧，表示了产品的品类。“我希望产品能够成为消费者的每日自用，而非送礼，因为这样更能建立品牌忠诚度”。

在产品生产前，他首先明确了产品需求。低糖，甚至0添加白砂糖；选用源自厄瓜多尔产区的优质可可豆，可可豆里面的多酚含量较多，能够提供抗老化、助美容功效；由于黑巧的苦味更浓，“每日黑巧”试图用菊粉替代，菊粉的高膳食纤维能够提供饱腹感，同时减少脂肪堆积。

即使Ethan做代理商时积累了近70家工厂资源，但当一个中国品牌试图找欧洲工厂加工时，仍旧出师不利。“对方要么配合度不够高，要么多次打样后仍然无法达到要求。”

前后与15家工厂磨合不顺利，Ethan终于在瑞士找到一家合心意的工厂。他邀请工厂CEO来中国考察，感受中国的渠道红利。回到瑞士后，CEO直接下命，尽全力配合研发产品，并将Ethan的生产线优先。

“第一次去工厂时非常震惊，这里的无人智能化程度可以与特斯拉工厂媲美。”此外，要想保证巧克力的风味和品质，工厂内的温度就必须保证在一定区间范围内。整个工厂让Ethan印象最深刻的便是恒温双层管道。这种管道每米投入成本是1000欧元，而工厂累计管道长度57公里。

看到瑞士工厂的生产技术，让Ethan对新品牌的未来充满信心。

经过两年的准备，2019年7月，“每日黑巧”产品在天猫上线。

之所以选择在天猫上线产品，联合创始人Lincy认为，淘宝是一个临时搜索的最主要入口。当消费者被种草时，其行为的第一站则是去淘宝搜索产品，而非百度。“我们现在主动搜索指数已超2000，搜索后的转化率达8%。而某黑巧克力领域国际巨头，日均搜索指数仅为3000，搜索指数的转化率才不到6%。”

上线两周后，“每日黑巧”已累计销售3万单。

除了天猫、“每日黑巧”还会在小红书、抖音等社交平台去寻找目标客户。此外，“每日黑巧”将与线上某头部健身App品牌合作。Ethan补充道，“目标用户在哪里，我们就选什么渠道。体重超标的人希望吃低糖巧克力，这部分人群常出没于健身房，那么我们就跟健身房合作。”

实际上，对于巧克力市场而言，7、8两月是一个销售淡季。因为这两个月温度较高，不利于巧克力的运输。到了9月及更冷的冬季，消费者对储存能量的要求越来越高，一般而言，9月，是大多数巧克力上新的季节。

之所以选在淡季上市，Ethan表示，一方面，作为新晋品牌，“每日黑巧”想给市场一个预热期；另一方面，也是为了与大批巧克力品牌错开竞争期。

之前，团队一直靠自有资金运营。如今，Ethan计划准备更多资金投入品牌宣传和市场推广。

与青山资本接触不到10天后，“每日黑巧”即完成千万级天使轮融资。本轮融资的资方除了青山资本，还有逐鹿资本。青山资本投资总监艾笑表示，“在观察了非常多食品创业企业之后，之所以这么快做出决策投资LANDBASE，主要是因为国内的食品创业企业受供应链牵制，产品同质化严重，线上渠道竞争非常激烈；而LANDBASE积累了全球的供应链资源和丰富的线下渠道资源，为早期快速增长打下了较好的基础，并且有希望成为全球化的品牌管理公司。”

未来，Ethan还将丰富产品线，利用遍布全球的研发和供应链资源，继续推出更多自有品牌。

校对 | 付艳翠

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