自从哈佛大学的谈判项目启动对谈判的研究以来，全球对于谈判这个事儿的研究可以说是汗牛充栋，尽管理论诸多，但是能解决问题的并不多。往往是你看完诸多的谈判理论后，发现这些玩意儿在复杂的国际商务谈判场合上根本用不了。市面上不少号称讲授哈佛谈判术的，可以说既不懂哈佛，也不懂谈判。

 

       哈佛谈判术，也就是哈佛谈判研究项目的核心体现在一本畅销书《Getting to yes》上，中文有个翻译版本叫《谈判力》。从我个人的经验看，这本书中讲的东西，在交易双方都是非常熟练的国际商务谈判者之间是非常好用的。如果双方不是非常的国际商务谈判者，这个使用的有效程度会根据对方的熟练度打折。

 

       这本书里提出了一个“原则谈判法”的概念。什么叫原则谈判？就是区别于立场谈判的一种谈判方式，比如谈判交易的价格，你说15亿，我说8亿，双方如果固守于自己的立场，那这玩意儿就很难成交。原则谈判法的核心思想是从双方的立场出发，去探究各自立场背后的利益，试图从协调利益的角度，去达成谈判的一致。

 

为啥你要说值15亿？哦，因为你认为你的公司未来每年营收增长25%的趋势会一直持续下去；为啥我说只值8亿？因为我觉得你公司未来每年营收增长25%不可信，无法实现。那怎么办？从利益协调的角度看，可能交易的时候给9亿，交割后如果能达到你说的25%增长率，我再把那部分钱给你，可能是一个能被交易双方所能接受的解决方案。

 

中美贸易谈判的困境，也就在于这个所谓的立场谈判和原则谈判的区别。美国的床破总统，大家知道，是著名的“零和博弈”的谈判者，风格是强硬的“极限施压”，从他那本《交易的艺术》里，大家可以看出这哥们是一个典型的在交易中要分出“胜”、“负”的人。但其实好的谈判者在交易中是不谈“胜负”的，谈的是自己的利益有没有在交易中得到体现。因此，在中美贸易谈判过程中，美国一方不停的采取威胁要多加关税，还要中国在未达成贸易协定之前大量购买美国农产品等方式，都是这种“单赢”思维的体现。

 

就拿今年五月份大家都预期双方将达成交易的时候来说，美方要求中方将承诺的东西全部要变成中国国内法律，而且还要求中方提供定期的承诺遵守报告和采取独立第三方验证的方式，而中国则要求采取颁行政策的方式来解决对美方的承诺。刘鹤副总理也在五月份谈判要达成但疑似破例之后说过，中美贸易协定文本的“平衡性”问题。这个平衡性其实就是不能过分的在文本中偏袒一方，看起来利益不对等。

 

最终双方卡在“我承诺了你就要相信”和“你承诺了但是需要有效的验证”两个立场上。这让我想起了哈佛谈判研究项目提到了当年美国和苏联谈判核武器检查破例的故事。美苏当年谈全面禁止核试验谈判失败就卡在了一个问题上：美苏双方每年允许对方到自己境内被怀疑有核试验活动的地区检查多少次？

 

苏联认为每年只能搞三次，美国人认为每年至少要搞十次。双方坚守各自立场不变，最终未达成一致。

 

其实想想这个立场谈判也真可笑，次数并不是关键，关键在于如何检查、检查的强度，如果三次检查能达到十次所能实现的目的，次数并不是决定交易能否达成的关键点。

 

中美这个谈判僵局，和各自的文化也有关系。中国人是老子都说了，你还不信，简直太不诚信了；美国人是：你说了，还要有具体手段和措施来验证才行，不然就是白说。中国人是老子都承诺了要颁行政策来解决你说的知识产权、技术转让等等等问题了，美国人是：那你把这些承诺搞成法律啊？中国人是，我们两还聊着协议呢，能不能先别搞事情？美国人是，你要不答应，我就不停的提高灌水要挟你。中国人是：谈判一揽子解决问题了才是达成协议；美国人是：上次你承诺的那个事儿已经完事儿了，谈完的就已经close了，不能再重新拿出来谈，只能谈没谈完的事儿。

 

因此，中美贸易谈判这个世界级谈判未能达成协议，和双方所持的谈判方式有一定的关系，如果只是坚守各自的立场，而不转到我们所说的哈佛谈判术的“原则谈判”中去，交易的达成还且得扯呢！

 

当然，从谈判的角度看，美方的谈判团队组成，也是值得让人吐槽的。

 

在床破同志的交易的艺术的第二章里，他就开宗明义的写到：My style of deal making is quite simple andstraightforward. I aim high, and then I just keep pushing and pushing andpushing . 可是，碰到了柔中带刚的中国式谈判者，这种在商场上找准时机常常凑效的“强硬型”谈判方式式行不通的。

 

 

 

全文完。感谢您的耐心阅读。如果觉得好看，请顺手点个"在看"吧~

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