“2019年在内外因素的双重影响下，全球半导体市场持续下滑。但各位不用灰心，中国半导体市场表现是先抑后扬，下半年将会好于上半年。现如今，全球每生产3块集成电路，就有2块运到中国，国内分销市场的机遇还有很多！”唯样商城总经理吴兴在2019 年ASPENCORE双峰会的现场说道……

11月8日，2019 年ASPENCORE全球分销与供应链领袖峰会如期举行。会上，来自唯样商城的总经理吴兴阳带来了题为《大时代、小批量，中国元器件电商开启弯道超车》的主题报道，分享小批量目录分销商的成长机遇。

一、2019半导体市场现况

近年来，随着半导体行业的快速发展，各类新兴技术以及应用场景不断扩展，半导体的市场需求不断扩大。

然而到2019年，在整个国际贸易环境动荡、终端市场缺乏爆点、5G市场仍未启动等内外因素的影响下，预计全球的半导体销售额将略微下降。美国半导体行业协会（SIA）的数据显示，总体来看，2019年上半年全球销售额与2018年同期相比下降了14.5%。具体来说，6月全球销售额为327亿美元，5月为330亿美元，环比下降0.9%，与去年同期的393亿美元相比下降16.8%。

但值得欣慰的是，中国半导体市场“风景这边独好”——中国半导体市场好于全球整体情况。

一方面，在集成电路产业的销售额上看，中国半导体行业在2019年的市场表现是“先抑后扬”。数据显示，2019年Q1中国集成电路产业销售额1274亿元，环比下降10.3个%，同比增长10.5%；2019年1-6月中国集成电路产业销售额为3048.2亿元，同比增长11.8%，增速比一季度略有增长。吴兴阳预测，下半年的总体销售额将好于上半年。

另一方面，中国进口集成电路占全球比重持续增长。从2013年起，中国集成电路连续6年IC进口额超2000亿美元，已知2018年全球半导体市场额在4700亿美元左右，那么这意味着：2018年全球每生产3块集成电路，就有2块运到中国！

二、中国的分销市场格局

在中国半导体产业一派欣欣向荣的背景下，本土元器件分销的机遇会更多。根据Gatner 2019年Q1的数据，2018年全球的半导体销售在4700亿美元，其中分销市场的销售额在1518亿美元左右。对此唯样商城估算，中国元器件市场的销售额应该是在1100亿美元左右。其中，代理经销渠道占整的32%，原厂直供占68%，逐渐呈现原厂直销多于代理经销渠道的趋势。

从国内外元器件分销商的对比中，很容易发现中国分销商的现有短板。吴兴阳指出：

• 第一，中国分销商整体业务规模较弱，排名前10的总营收规模在千亿元，还不及一家国际分销商。
• 第二，在中国市场，国际分销商业务体量较大，本土分销商的市场规模有待提高。
• 第三，国际排名中多家目录分销商入榜，而国内排名中基本没有本土目录分销商，这是让唯样倍感压力的地方。

此外，国际半导体原厂对于市场渠道的调整越来越频繁。

• 一个是取消代理权，从2017年CYPRESS取消安富利开始，到今年TI同时取消了安富利、文晔、世平三大代理，整个代理商的市场发生了巨大地震。
• 另一个是拥抱线上，有的原厂开通了官方的线上商城，有的入驻了天猫旗舰店、阿里1688店。这两种个现象此消彼涨，而且越来越明显。

最后，吴兴阳对于近期热议的TI直销模式，也提出了自己的看法。他分析道：“TI的产品线强，整个技术领先，特别是在中高端模拟器件，国内代理替代性弱；此外TI线上化布局已有6年，电商系统强大，并同时长期开展高校大学生计划，有很好的人才培养计划。综上所述，我认为TI模式大多数原厂无法效仿。”

三、小批量线上服务的机遇

为什么业界巨头都受到线上化的趋势？吴兴阳认为，其中有四大发展机遇。

机遇一、柔性生产。柔性生产指的是依靠高度柔性的计算机数控机床为主的制造设备来实现多品种、小批量的生产方式。

马云曾经说过：“过去三十年，非标准的东西变成标准化，未来三十年，标准的东西变成非标准化。”这是他对未来三十年的一个看法，值得业界思考。吴兴阳则认为，柔性化生产和个性化定制是真正的未来，也会带来代理商的一些变革。

机遇二、中国智造。中国已经从传统的生产制造发展到现在的智慧制造，电子设计愈发得到重视，中国本土也有许多成熟的产业链，例如消费类电子、手机、平板等等，这些好经验都可以应用到其他的设计领域。

另外，中国的5G技术已经在世界处于领先水平，物联网和人工智能也得到高速发展，这些行业都是半导体剧透翘首以待的“市场蓝海”。

机遇三、国产化。吴兴阳提出，在贸易摩擦成为常态的时候，业界更应该关注本土的竞争力和供应链的安全。

“此外，同仁无需过分解读贸易战的影响，因为国产化会让国外原厂更紧张中国的市场，倾向于高效资源运营策略。”他说。

机遇四、本土化的供应链优势。新机遇下，中国需要建立本土供应链优势——一是内外原厂授权本土目录分销商，促进由代购、真正走向本地化采购；二是本地仓储和本地物流；三是本地技术支持；四是避免关税的影响，值得提醒的是，已经进入到国内的元器件不受关税波动影响。

四、“唯样模式”的四个做法

对于这些机遇，本土分销商是如何应对、实现弯道超车呢？吴兴阳分享了“唯样模式”的四大优势。

1.原厂授权代理，是唯样的硬核基础

唯样商城的核心是代理授权+现货仓储，唯样的原器件全来自原厂授权的代理，面对的是中小微企业、高校及创客。

据介绍，唯样商城作为KEMET、TE Connectivity亚太区第一家线上授权经销商，YAGEO、TDK、TOREX、AVX、TAIYO YUDEN大中华地区第一家线上授权经销商，Panasonic中国区首批在线目录分销商，目前已取得数十家全球一线品牌的销售代理权。

2.自营库存与智能化仓储：未来智能化仓库的蓝图

唯样现在自营有现货的库存达到7万种，2000万种产品型号。唯样的仓储中心在厦门，采用电子货架，能精准到每个库位，都是用LED作为指示。

此外，唯样正在建设总建筑面积超过150,000㎡的三期仓库，建成后将是中国最大的元器件智能化综合信息物流中心。

3.重金打造FAE团队，加速本土电子工程师的设计支持

唯样重点投入FAE团队，让工程师和FAE直接对接到原厂，加速本土电子工程师的设计支持。此外，唯样的技术团队还会第一时间推送原厂的最新产品，避免出现量产时物料停产的风险。

4.高校合作，鼓励创新

近期唯样开展了丰富的高校合作，例如去年赞助了第13届全国大学生智能汽车竞赛的总决赛；今年携手TE连接未来的大篷车全国高校巡展，去了14个城市；上周还参加了桂林电子大学的智慧城市应用开发大赛。

最后，吴兴阳总结道：“展望未来，元器件电商的趋势不可逆转。唯样商城将继续以授权代理、小批量目录分销和本地智能仓储、专业技术支持这四大优势，与中国的智慧供应链和智能创造相匹配，致力于中国元器件线上授权电商开拓者和引领者！”