我和卖阀门的老高成为朋友源于一次偶遇。

      有一次我出差厦门某石化公司，想通过该石化公司了解PTA市场对真空泵需求的标准，整个交流都蛮顺畅，石化公司本身就有对技术升级改造的需求，在和技术总工交流后告辞之前的垃圾时间，恰好卖阀门的老高也去找总工强行推销。

        老高看我和总工不说话，也搞不懂我做什么的，就插入进来推销产品，那个时间老高已经45了，小孩也出国留学，可以说是销售阀门事业很成功，从某种角度上说，老高的阀门推销很有水平，比如，他说：

        1：我们对产品品质检测很严格，有中国目前最大的阀门气密性检测中心，我们能保证我们的品质：每件阀门都是合格且优异的。

          2：我们的生产标准采用的是美标，且每台阀门我们都做三元水力模型，能保证我们的阀门水力曲线最佳，使密封承压很小，能最大限度的提升阀门的使用寿命

          .......

         老高说了很多，话术也很熟练，说的好处也很清晰，甚至在某种角度来说，这是一次标准的销售话术展示！

         但是，坏就坏在你是“销售展示”。

         人人厌烦被推销，所以销售员一在客户面前说：

         我们的房子如何如何升值......

         我们的产品质量如何如何优秀.......

         我们的车子如何如何省油.......

         我们的展览会参展人员是如何如何的多......

        销售员觉得自己完全把自己公司的优势说了出去，觉得客户反应应该不会差，最少会认可，然后心动，然后采购.......

       但是，当你一名销售员用“我们的”这3个字的时候，其实客户依据判断你是卖东西的业务员，你虽然使用“我们的”其实不过是“强行套近乎，让我买东西而已”，我和你有什么关系，凭什么一定是“我们的”？

        你房子再好，你质量再强，你车子再省油，但你，不过是个推销员而已！

你说的好处，我不想要，可以吗？

        老高就他的阀门一口气，说了5、6来分钟，知识很渊博，但是总工明显不感兴趣，能说会道的销售员，总工见过的没有1000也有800了，可以说是波澜不惊。

         日行一善，是我那个时期的做事做人要求，我就在临走的时候决定帮一下这个当时并不认识的老高。

         告辞的时候，我对总工说：他们家的阀门，我以前在山东济南的石化公司配套过，当时我们买他的时候，材料用的ASTM标准，生产是API，压力等级是1500磅，用了几年都没坏，还不错。

         总工听我一说，反应是“哦”的一下，点了点头，我随后就 告辞走了。石化公司在一个交通不是很方便的郊区，我出了石化的门就去等出租车，在等的过程中，老高开着车也出来了，看到我停下车，给我他的名片，一定要送我去厦门市内。

        小伙伴们，你在网上买东西，店家说的再好，但是真正影响你购买决策的是什么？

         是第三方点评

        所以销售中别再没事就说我们的产品如何如何好了，而是用第三方的角度去说你的产品如何如何好，比如，你对客户说：

        前几天，一个买这款车的自驾游爱好者，他开车去西藏转了一圈回来，专门找到我说，他想不到这款车这么省油，一起去西藏的车友都是4000多元的油，他才3000多点油费。

      另外，我为什么不说产品的好处，而是向总工说：“我们买他的时候，材料用的ASTM标准，生产是API，压力等级是1500磅”，因为：

       当你和客户讲知识，讲标准的时候，你是行业专家，是权威者；而一旦你向客户讲好处，讲利益的时候，你只是一个推销员！

      客户是认可权威的话，还是推销员的话？

      但小伙伴可能急了，“哥，但我总的说利益，说好处，不然客户怎么会面买我的啊？”

       好处和利益是必须要说的，但是它要排在建立信任之后。

     ok、小伙伴们，清晰了吗？

      在客户没认可，没信任我们之前，我们尽量用第三方的语气，用专家的身份去和客户交流技术，别重点去谈利益、好处，因为客户不认可你之前，你说的利益好处，他不相信！

     客户一旦认可你了，你谈利益好处随便谈，哪怕说太阳是你家的，客户都信！

     因为，睡着的人叫不醒。

     一旦信任，就叫不醒。

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