铅笔道独家获悉，黑奥秘获得黑马基金等的千万级Pre－A轮融资。记者 | 武风编辑 | 吴晋娜
“2万人同时在线观看。前几天，在黑奥秘的官方小程序上，吴庆辉作为公司创始人，亲自给加盟商讲了一堂新品牌升级课程。看到这个数字，他有点吃惊，同时更加坚定了信心。今年，已经创业十余年的吴庆辉做了一个酝酿已久的决定，他把这个决定称之为自己的“第二次创业”。他换掉了公司用了十几年的名字“再出发”，推出新的品牌名“黑奥秘”和品牌升级战略，重新定义了头发理疗这个新赛道，把公司的目标受众锁定为所有的脱发白发人群。黑奥秘现有600多家门店，75%盟商都来自于会员转化。另外，黑奥秘85%的盟商在开店前都已对头发理疗有了深度的信任与了解，而在连锁领域大多数品牌50%以上的加盟商都是开店后才去了解行业。黑奥秘能做到8%的低关店率，打破了连锁加盟领域“快生快死”的魔咒。 判断一家连锁企业是否优质，可从加盟费占总收入的比例看出一二，占比小于50%的，可算作良性发展，而黑奥秘的加盟费只占总营收10%，不靠一次性收取的加盟费而活，过硬的产品销售额才是黑奥秘的根基所在。2018年，黑奥秘营收超过5亿元，同比增长50%。近日，铅笔道独家获悉，黑奥秘获得黑马基金等的千万级Pre－A轮融资。本轮融资过后，黑奥秘将继续进行加盟店的品牌升级；同时发展B端业务，改造传统门店；在C端，除了继续开发日用洗护类产品，还会推出AI系列智能硬件产品。注：吴庆辉承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

15年600家门店的创业故事
一群人、一件事、一辈子。
吴庆辉把这9个字挂在了公司最显眼的位置，来来往往的人都能看到。这也是他和“发家族”团队一直在坚持的。
“公司成立这15年来，基本上创业公司该踩的坑，我们都已经踩过了。”2008年，对于吴庆辉而言是破釜沉舟的一年，公司的投资人突然要撤股。他押上了自己所有的存款，还背着100多万的债务，就这样接下了这个盘。当时公司在全国有20多家加盟店，但门店盈利状况一般，团队涣散。
“中国有1万多个特许体系，100多万个加盟店，然而行业乱象丛生，加盟店管理更是无章可循。”吴庆辉表示，在很多加盟体系中，企业收了加盟费就百呼不应，动不动就拿加盟协议压人，张口就是“解决不了”；加盟店办卡时对顾客热情如火，服务时却能应付就应付，跑路时更是不留情面，只留下两眼一抹黑的顾客。
因此，高关店率一直是加盟连锁行业长期存在的问题。吴庆辉决定从这个角度出发，建立一套“重运营、强管控”的加盟门店扶持体系。
第一步是建立开店咨询体系。因为选址是否成功，很大程度上就决定着门店的成功率，所以团队从开店、选址等方面都为加盟商提供了免费定制的加盟方案，保障门店的盈利率和存活率。
第二步是新店获客体系。目的是帮加盟商度过最开始的关店高峰期。在新店启动期，团队会通过开业活动、地推、线上营销和其它落地营销活动帮门店吸纳种子用户，再通过社群营销、会员活动、线上团购等方式实现老客裂变。
第三步是人才服务体系。吴庆辉成立了行业首家头皮管理学院，为行业及门店输出专业的、高标准的头皮管理师及行业所需人才。在线下，年均落地40余场实操指导培训；在线上，公司自建培训系统“智训宝”，通过直播、录播等形式，使门店人员可以随时随地学习。
第四步是智能门店体系和产品供应、售后体系。前者是为门店和用户提供行业先进的智能识别系统，提高用户体验；后者是为了通过全套的产品供应、售后体系，提高用户的信任度。
“截至目前，我们门店的关店率一直是个位数，保持在10%以下，远远低于行业40%的平均水平。”吴庆辉始终坚信，只有盟商的成功，才是公司的成功。创业15年，这也是他坚持做这件事的原因。
焦虑中求变，定义新品类 焦虑。描述2014年前后自己的心态时，吴庆辉用了这个词。经历了2008年之后公司的“求生过程”之后，当时的再出发已经在全国开出了几百家门店，公司每年的营收也有上千万。公司的生存问题解决了，在行业内也已经建立一定的知名度，他却陷入了极度的焦虑中。
“这个行业偏传统，很多品牌都是夫妻店或者家族企业在经营，有个百八十家门店，后端扶持做好，基本上日子就可以过得很好。”让吴庆辉感到焦虑的，并不是行业内的竞争者。
2012年之后，随着移动互联网的快速发展，人与人之间沟通的方式、信息交互的方式都发生了很大的变化。在这样的社会环境下，互联网开始影响到各行业各的发展，创业者涌入一个又一个陌生的赛道，用颠覆性的方式改造了一个个传统行业。
“比如，河狸家的出现，几乎是颠覆了人们对美甲这个行业的想象力。”感受到互联网对各行各业的影响，吴庆辉产生了求变的想法。“当时的感觉就是当时的好日子不可持续，也许两三年还行，五年就不一定了，十年就肯定不行了。”
从2015年的到2017年，吴庆辉认为，当时他对公司发展方向的决策这是他焦虑的一个集中体现。当时的他，像很多感受到危机感的传统行业创业者一样，不知道如何去突破自己，于是想到通过外力去倒逼企业的转型。
“2015年，新三板很火，我们开始寻求资本化。结果2016年，新三板开始不好。2017年5月，我们就主动放弃了。”虽然这次的新三板征途让公司付出了一定的成本，但是在吴庆辉看来，经历了这个过程，不仅规范了企业财税，还打开了他对资本市场的那扇窗。
在与投行、券商、律所、会计师事务所等机构的频繁接触中，他逐渐了解到作为一个企业的创始人，应该通过哪些途径去丰富和迭代自己的认知，再反过来审视自己的企业和业务。
在吴庆辉求变的过程中，他所在的养发护发行业，从曾经的一成不变，也开始发生了一些明显的变化。“那两年，一个明显的感觉是B端加盟商的意愿越来越强烈，这个细分领域开始崛起。此外，在门店甚至出现了很多年卡充值达到10万的用户，尤其是在三四线城市。”
市场需求的变化，让吴庆辉感到振奋。然而，当时养发护发行业的现状却并不乐观，一方面是，有品类，但定位不清晰，很多人都会把它与美发等归位一类；另一方面，美发行业确实也在觊觎这个赛道，纷纷开辟养发护发业务。
“因此，从去年开始，我们请了专业的品类咨询公司，决定重新定义一个新的品类——头发理疗，把自己的用户精准定义为脱发白发人群，所以我们的新门店叫做黑奥秘脱发白发中心。”在吴庆辉看来，在养发护发这个赛道上，面对数百万美发店的进攻，已经过于拥挤，与其千军万马挤独木桥，不如重新做规划，区别于竞争对手。
深入布局三条业务线 从再出发到黑奥秘，吴庆辉为自己的焦虑找到了解药。今年5月，吴庆辉带着黑奥秘以全新的品牌形象出现在公众面前。
“如果作为创始人没有100%的决心去做，这个事情大概率是会失败的。因为绝大多数品牌做品牌升级都会失败，只有5%的成功率。”推出新的品牌战略，吴庆辉经过了深思熟虑。
在他看来，这不是一个简单的换名字、改变门店的装修风格这么简单。“要让加盟商切实地感受到品牌升级能够带来的红利，让他们觉得这个钱没有白花，投资会带来成本的回报，他们才会认同。”

为此，吴庆辉对黑奥秘从品牌、产品、店面、传播四个方面做了整体升级：

在品牌升级方面，黑奥秘通过专业+治疗为核心占据品类属性，围绕符号性、传播性、延展性、文学性、关联性等多个维度进行重新设计，让品牌产生与目标人群特质、行业属性的心智联想。

在产品升级方面，黑奥秘通过道具系统化、软件硬件化等来实现，让用户做到可视、可感知、可理解。
在店面升级方面，用户50m外远看就要看到它的外立面，吸引进店；近看则要有产品，有道具，有信息，还有将五大技术的奥秘和研究所的奥秘等多视角呈现到用户眼前。
在传播升级方面，邀请著名影视演员赵雅芝担任品牌代言人，通过视频营销、社区营销、广播营销、社群营销进行黑奥秘品牌传播的线上线下全方位覆盖，打造自带流量的硬核品牌。

校对 | 城北杨公

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