编者按：《智哪儿十问》是针对智能家居从业者设立的问答式采访栏目，侧重于从渠道商角度挖掘创业经验、分享创业感悟，给其他渠道商以一定的参考。根据采访对象不同，每期问题也会因人而异。问题分为基本问题和专业问题，前者帮助读者了解采访对象背景，后者专门讲解创业过程中的实操问题。第一期，我们的采访对象是湖南常瑞信息科技有限公司总经理皮涛宇，系美的智慧家居湖南地区的渠道商。

基本问题：
您现在的主营业务是什么？智能家居设计施工。
在进入智能家居之前，您做的是什么行业？做共享按摩椅。
是什么让您放弃原本的行业，转型做智能家居？2016年时，偶然在电视上了解后便过目不忘，觉得这是改变我们生活方式的东西。但由于没有接触过这类行业，选品牌成了最大的难题，看了很多厂家和展会去了解智能家居，经过一年时间的考察，最终由于没有合适的大品牌停滞了3个月。在快要放弃这个方向的时候，遇到了美的智慧家居，经过进一步的考察，便成为了美的智慧家居的渠道商。


专业问题：
一、做智能家居之前，创业者要做好哪些方面的准备？选品牌：品牌是否深入人心，产品线是否丰富，技术团队是否强大，企宣是否定期更新，服务体系是否完善。选店面：第一人流量大，第二当街门头无遮挡，第三周边最好有建材商业氛围。选团队：技术团队要有专业对口人员，比如弱电、影音、强电；销售团队要有老牌业务员带新业务员；设计团队要与客户沟通，了解客户的需求以及每一种风格装饰去做设计。二、财力、资源、团队，这三项对于智能家居渠道商来说，哪个最重要？都重要，虽然智能家居要在零几年就有厂家做研发设计推出产品，但是经过近20年时间，各种销售、宣传还是没有达到家装领域的刚需地位。原因很简单：市场接受度不高。第一很多设计师都不懂智能家居甚至不愿去接受，所以他们也不会去推智能家居。（根据我个人观察），这不光出现在我所在的二、三、四线城市，我接触过的北上广深的一些设计师对智能家居也是一知半解。但也有懂智能家居的设计师去推这块业务，可惜由于之前品牌不稳定，或设计不合理给设计师在客户面前造成了不良影响，最后他们就开始抵触智能家居。原因很简单，智能家居厂家多各种链接方式、各种厂家、各种产品比较凌乱，而且一个厂家一个模式（让人难以选择）。我觉得，如果想让智能家居做起来就必须让有好产品、有好技术、有好资本的大公司大力宣传，要让智能家居深入人心。就像空调行业的美的和格力（那样做好品牌宣传）。不然我们作为经销商，在当地花大价钱做设计师培育，做客户培养，（缺乏品牌力的支撑将很难推进）。资源，不如说是资源共享。现在社会讲的是共享资源。团队也是很重要的，一个客户必须有专业的销售做引导才能进店，需要专业的接待介绍，需要专业的设计做布局，更需要专业的施工做支撑。所以说做智能家居要有资金做市场培育，要有共享的资源分享，还要有专业的团队。财力、资源、团队都是三个缺一不可相互支撑点。三、作为渠道商，在店铺选址方面有哪些经验值得分享？这个问题在“问题一”中做了介绍。四、店铺选址后，如何规划产品展示、店铺装潢来提升坪效？这个问题不如改为：如何通过店面来留住客户和成交客户。其实每个人对待同一款产品的观念都不一样。就像我们口渴了去买水，有的亿万富豪只会买2块钱的矿泉水，有的亿万富豪要喝珠穆拉玛峰空运来的山泉，而有的平民老百姓也买2块的矿水。虽然平民老百姓喝不起珠穆拉玛峰的山泉，但会喝8块、10块的饮料。所以说，只有你的团队专业你才能打动客户，客户才会相信你，所以我公司产品是有高中低多个档次多个品牌的产品。店铺的装潢是给客户展示你公司的实力，公司有实力客户才会愿意把钱交给你，所以装潢要精致大气。五、如何服务好客户为其提供良好的消费体验？建立高端智能展厅，把智能最细化展现出来。因为智能没有普及，客户了解程度不深，只有把智能带来的效果展示（清晰）才能让客户明白钱花在哪里了！六、如何向客户推介智能家居产品？智能家居是一款提高生活品质、细化生活节奏（的产品），是将人们的懒惰、健忘所隐藏，更是给生活增加仪式感的产品。七、如何建立自己的客户社群并维护客户关系？前期做铺垫，卖智能等于卖自己，你只有先把自己的人品、技术、团队让客户了解后，再通过不断的洗脑沟通，客户才可能购买你的产品。因为智能不属于刚需。这个前期铺垫又是一个关键点，客户从开始想装修房子到开始走水电的时间段不长，所以要尽可能在前期切入！八、团队建设与企业文化方面有哪些心得为大家分享？这个问题很深，我不是很懂管理与文化，只能浅显回答。首先我们是卖技术、卖设计的团队，那么团队建设的重要性在于技术，所有的问题都在围绕技术，只有技术强硬才能给销售信心，反过来销售越强就能带动技术越强！九、次级渠道商的拓展上如何能快速打开局面？很难。（据我观察）目前只有智能发烧友才会行动！十、售后服务中如何缓解客户的顾虑？及时、准确、耐心地解决客户的问题和难题。我们有很多客户在我们调试后都会自己动手自己调试，往往有很多客户最后调试得一团糟。这时团队的技术实力就显得更外格外重要，同时也考验我们在客情关系的维护上有多高的EQ！