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方向决策力，对一个创业者有多重要？或许用生死概括，不为过。张世伟是一个有着超强决策力的创业者。 这位1984年出生的新物流科技创业者是凯京科技创始人、CEO。张世伟曾任招商银行信用卡中心大数据团队负责人，荣获2013年全国金融系统知识型先进个人，现在带领580人的凯京科技团队。这是一个年轻的创业团队，2015年成立，今年11月份刚拿到蚂蚁金服领投的10亿元C轮融资。“123三年，ABC三轮”，张世伟选择在12月3日公布了这个融资消息。这也是凯京科技第一次主动被大众所知，在外界看来，这家企业，“出生便是独角兽。” 张世伟是一个典型的理工男，逻辑强，重效率。从体制内金融机构辞职创业，张世伟在三年里做了两次创业调整，每一次都朝着更正确的路子上走。这是一种能力，对商机正确判断的能力以及作为一个创业者果断决策的能力。就像他说，“你走着走着发现，你的商业计划书写的都是会变的。”做出正确决策和调整决定了他比很多创业者领先了一大步。
 选择更有价值的事 
张世伟阐述商业本质是，“逻辑正确、结构简单，顺便把钱赚了”，这种简洁实在的表述是他的做事特点。 2015年7月创业之前，张世伟在招商银行工作，那时招行与联通合作探索普惠金融，张世伟作为招商银行信用卡中心大数据团队负责人，参与筹建招联消费金融公司，因而有机会接触到来自优秀的互联网企业、风险投资以及运营商等不同类型的人，让他把资本、商务谈判、公司治理、法务都学了一遍，创业水到渠成，“觉得自己可以做一些除了数据分析之外更有价值的事。” 从招行辞职后，张世伟做自己最熟悉的事情：金融。公司最初命名为“雨点”，面向C端消费者。2015年，C端的创业竞争已是红海，张世伟判断，“你前面有100家，你想成为前3名，就要超过97个人”，思考后，他果断放弃C端。 银行从业经历告诉他，小微企业融资难、融资贵是一个痛点，而体制内金融机构很难去解决这个问题。“既然银行没办法研究清楚三百六十行，那我们出来可以自己研究一行，把行业做透。” 选择哪个行业呢？ 不同行业的赚钱方法、风控、商业模式都不一样，选择做小微后，张世伟专门与物流司机、微商微店、二手车卖家去聊。 “2015年7月，夏天，特别的热……”张世伟记得，自己整天与司机们泡在一起，还跟他们一起跑过长途，感受他们的酸甜苦辣，“其实这些（干）物流的人，挺苦的，真的挺苦的，夏天在物流园里面，真的挺苦的。”张世伟一句话连说三个“挺苦”。 那会儿，菜鸟已经成立，京东也很重视物流。张世伟分析：凡是重视物流的企业都发展得很好，他们选择的方向“至少不会犯傻”“大概率不会错”。 但让张世伟内心坚定的是，“我们的确就是，想帮助这些物流人。”他们勤奋、朴实、满满正能量。让张世伟感动的例子很多，一对夫妻首付十万买辆车，每月能跑一万公里绝不跑九千公里。 然而物流行业有高利贷、检查站、货主“三座大山”。 物流行业账期很长，司机帮货主运货时，需要先行垫付油费、路费，一般账期3个月，3个月以后才可以拿到运费，长账期把他们压得很痛，如果公司想长大，还需要更多资金。按照传统银行的划分，没房、没地、没抵押的货车司机甚至没有资格称之为“次贷人群”，“物流老板天天在路上跑，只要不还钱，找都找不到”，小散乱的特点让他们很难从银行借到钱，只能转向民间借贷。 其间，张世伟的思考开始成熟： 物流是商业文明的底盘，连通生产制造、销售、消费者，物流做的好，可以加快去库存，降低产品价格，人们的生活也会变得更美好。张世伟判断，物流数字化这片处女地不容易被开垦，到目前为止，前几名创业公司所占据的市场份额加起来也只有10%，这个行业的进入机会还很大。 张世伟和他的团队基于以下原因选择物流：第一，物流是国民经济支柱产业；第二，物流行业数据比较多；第三，这个行业不受传统金融待见。 同时把名字改成更为大气的“凯京”。“凯”代表凯旋、胜利，“京”是指精益求精（“京”代替“精”），即精益求精地赢取胜利。 针对物流行业金融渗透率低的特点，凯京通过技术和数据支持，找到优质客户，为他们提供普惠金融服务，降低融资成本。2015年10月，首款产品上线，凯京放出了第一笔贷款，客户是一家小物流加盟商。 几个人吃了个饭，击了个掌。 这是凯京的起点，也是张世伟创业的初心。他和来自招商银行、中国银行、中国联通、德邦物流等企业的六七位伙伴一起上路，脱下西装和皮鞋，一头扎进了这个不受人待见的“苦”行业。
 进军新物流 
不到半年，红杉的加入证明了张世伟的这次方向调整是对的。 2015年12月，创业半年后，凯京获得了红杉投资1亿元人民币A轮投资。
红杉选了物流这个赛道，原因是：“信息化程度低、财务透明度低、金融可获得性差。”当然，红杉也看到了凯京团队在数据、风控上的能力和优势。 这是张世伟生命中收到的第一笔巨额转账，收到转账那天，他记得小伙伴们如何开心地数1后面有几个0。 其后的一年里，凯京利用这部分自有资金，与银行、保险、信托等金融机构合作，撬动起更多资金，公司人数也从50多人扩充到100多人。截至目前，凯京为近1万家小微物流企业和100万司机提供过普惠金融服务。 一年后，凯京再次获得红杉、复朴、中航信托投资的2亿人民币B轮融资。 张世伟的能力之处在于，能够及时做反思和判断。创业一年多，获得3个亿融资，他并没有停留在自己的舒适区里，而是又看到了问题和机会，又要做一个巨大的调整。 “你走着走着发现会变，你的商业计划书写的都是会变的。”张世伟说，创业一年后发现，虽然通过普惠金融能缓解小微物流人融资难的痛点，张世伟判断，但要让物流行业信息透明、管理规范、效率更高、成本更低，还需要建设数字化的科技平台。这是区别于互联网金融之外的崭新领域，挑战也大。 他也担忧，“SaaS（软件即服务）是全新领域，搭建初始技术团队需要七八十人，互联网、科技圈程序员工资是一笔不小的开支，垂直行业挖人并不容易，万一不成，推倒重来，对团队将是巨大的士气上的损伤。” 决策方向考验一个创业者的格局。在经过周密论证后，张世伟还是笃定地上线了凯京物流云SaaS平台。 资本会在机会面前给正确的选择以回馈。 2018年11月，凯京获得10亿元C轮融资。蚂蚁金服和大钲资本领投，红杉、德邦证券、滕澜实业跟投。再一次证明，在创业第三年，张世伟又做对了。 蚂蚁金服将联手凯京科技，打造最懂小微物流企业和司机的数据、科技与金融服务。 物流小微是蚂蚁金服发力的方向，创业不久，凯京就曾收到了蚂蚁金服的合作邀请。张世伟当时有点不敢见蚂蚁，担心蚂蚁做了，会不会影响凯京，面对蚂蚁的好意，张世伟一直半推半就，直到2018年，觉得时机成熟后，开始与蚂蚁接触。 他发现，这是一群很有活力的年轻人，他们一起跑物流园，一起寻找行业痛点，一起头脑风暴，一起思考合适的支付方式，张世伟越发觉得他们是一路人。 “事后可以清晰判断，蚂蚁是要打造一个开放的生态。回过头来想，当初多虑了。”张世伟说，“它其实想赋能这个行业，也想找到这个行业最优秀的合作伙伴一起赋能。”
 凯京的物流数字化和量化模型是蚂蚁金服看好的。深度合作后，凯京已经与支付宝合作开设了“凯京服务”生活号，司机不用装凯京App就可以利用支付宝支付或接收运费，他们还与蚂蚁旗下的网商银行合作推出了支付结算以及运费和货车贷款服务。 阿里的风控和数字化为凯京增加了一个审视风险的新视角。凯京与阿里旗下的菜鸟也是生态互补关系。物流行业高度碎片化，头部企业加起来约占行业10%，而凯京服务的是长尾的占行业90%的小微企业，张世伟希望将来服务更多物流小微后，可以与菜鸟产生更多协同。 蚂蚁金服副总裁纪纲表示，“蚂蚁金服致力于打造开放的生态系统，为小微企业和消费者提供普惠金融服务。蚂蚁金服将持续支持凯京这样的行业独角兽发展。” 更多投资人进来，钱更多，张世伟没有更开心，反而压力和责任更大了，“要把产品做得更好，要把业绩做得更好，帮助到更多的物流人”。 目前，我国社会物流总费用为12万亿，占GDP15%左右。马云在2018全球智慧物流峰会上表示，要把物流成本降低到GDP的5%以下。
成为领军者 
从马帮到镖局，从夫妻店到四通一达，存在千年的物流行业正在重建秩序。凯京越做越深入，团队也越来越大。2018年是凯京团队成员增加最多的一年，从三百人发展到五百多人。500多人的团队里，300多人从事销售工作。与阿里中供铁军、滴滴与美团销售团队类似，凯京面对小B端客户，与C端客户的本质区别是小B是集体决策的机制，仅通过线上很难聊清楚。所以，物流企业、司机在哪儿，凯京的小伙伴们就在哪儿。
今年3月份，国家邮政局局长马军胜曾表示，2009-2016年，中国社会物流总费用在GDP中的占比由18.1%下降至15.5%，而发达国家物流费用占GDP约10%，提高物流效率，降低物流成本是政府、物流企业要力争实现的目标。 在今年5月底举办的2018全球智慧物流峰会上，“新物流”概念被提出，阿里巴巴董事局主席马云在会上表态，阿里将投入上千亿人民币支持菜鸟打造国家智能物流骨干网络。“如果千亿不够，还会投资几千亿。” BAT入场，赛道已鸣枪，优秀的创业者越来越多。张世伟并不觉得这是压力。 他分析，目前行业处于早期跑马圈地阶段，大家都不到行业份额的1%，就看谁跑得更快。张世伟预测未来三五年是很重要的时间，因为“新物流”的变革已到来，行业会进入“快鱼吃慢鱼”的状态。 现在，每天他思考最多的问题是：“怎样能持续保证模糊的正确？”“良将如草，我从哪里找？” “我们能不能更快一点？”“凯京能不能占到10%、20%、30%，达到不可忽视的市场份额，成为物流数字化领军者……”
张世伟和他的团队正在一个风驰电掣的赛道上角逐未来。
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