“到2025年，华为中国政企业务的营收目标是2600亿元人民币。”在近日召开的“华为中国生态大会2021”上，华为中国政企业务总裁吴辉透露了未来5年的一个“小目标”和一个“大目标”：“以此为基础，华为将与生态伙伴共创万亿级的价值新空间”。

作为全球领先的ICT(信息与通信)基础设施提供商，华为近年来在中国政企业务方面不断发力和突破，截至2020年，华为已与35000家生态伙伴建立合作，生态伙伴类型逐渐多元、生态规模亦逐渐庞大。

以“2+4+1”为框架

构建数字化转型特色供需关系

据了解，过去十年，华为中国政企业务携手生态伙伴，围绕“以客户为中心”，通过各方面的持续投入和努力，实现了生态和业务的规模增长：2020年，与华为中国政企业务发生交易的伙伴数量超过11000家，其中业绩过亿的伙伴超130家；同时华为与ISV（独立软件开发商）伙伴发布的联合解决方案超过1600个，中国区华为认证的证书数量达到30多万张。在这一过程中，华为中国政企业务自身也阶段性达成了100亿美元的营收目标。

伴随着伙伴类型的多元化和生态规模的持续扩张，有人提出疑问，华为在伙伴管理、渠道秩序上会否存在一定压力？

对此，吴辉给出了清晰的回应：“在没有理清生态发展思路和策略的时候，或许会存在压力。但随着‘从通路型伙伴体系走向能力型伙伴体系’这一关键发展思路的逐渐清晰、对构建数字化转型特色’供需关系’的定位逐渐明确，现在更多的是在形成一种生态发展合力。同时这也让我们更加清楚地看到智能时代的前行方向，即‘向上捅破天，向下扎到根’，‘向上捅破天’即厘清行业数字化道路，帮助各行业客户真正实现数字化变革。‘向下扎到根’即正确面对区域发展不平衡的现状，将数字化技术和能力带到各个角落、各个区域。而这些，都需要全体生态伙伴的共同努力。”

清晰的发展思路，需要具体的策略支撑。面对客户转型升级中遇到的“新数字鸿沟”，华为提出以“2+4+1”为框架，“架好通往智能世界的桥，修好行业数字化转型的路”，构建好具有数字化转型特色的“供需关系”，即2个聚焦（做深做透行业、加大地市投入）、4个改变（提供5类Offering；提升全周期服务与支撑能力；完善伙伴体系；夯实人才底座），坚持1个基调（生态体系要坚持与伙伴共识、共建、共赢、共守护的基调）。

可以说，华为正在完成一次“有能有为”的生态进阶。即伙伴的每一次Offering能力升级，每一次场景化创新，每一次业务区域下沉，或者每取得一个HCIE认证，每取得一个L4高级解决方案专家认证……都将被视为“有能有为”的表现，激发出更多生态潜能。

供给侧：从通路型生态向能力型生态转变

“十四五”规划指出，未来要加快数字化发展、建设数字中国。华为认为，在历史机遇面前，政企数字化发展空间巨大，但数字化转型道路却并不平坦。面对数字化转型可能面临的挑战，既要升级现有合作伙伴体系，将传统的通路型伙伴为主的生态体系，升级为能力型伙伴体系，也要升级数字技术生态，助力产业数字化健康快速发展。

区别于以往的通路型或交易型生态体系，如今，华为正力争通过机制、组织、平台等支持，加速向能力型生态体系转变，并以高效协同、能力共进，实现整个生态在供给侧的价值和呈现，真正支撑好各行业客户的转型升级。

对此，吴辉特别谈到，华为一直强调生态共赢，就是要坚持“以客户为中心”，就是首先要实现客户赢，然后才是生态赢，才是华为赢。所以我们在构建数字化转型特色“供需关系”的时候，特别强调了供给侧能力，唯有持续升级，才能够真正地满足不同客户的数字化发展需求与期望，才能不辜负客户对我们的信任。

正如中国人民大学毛基业院长所说，中国40%进行数字化转型的企业只有9%成功了。从全球范围看，根据麦肯锡的统计，一般企业数字化转型成功率仅为4%~26%。

为此，华为正积极携手能力型（如总集、投融资、ISV等）伙伴开展深度合作，旨在进一步提升客户转型升级的成功率。同时华为坚持“被集成”，在向能力型生态体系转变的过程中，做少数项目的集成是为了支持长期的被集成。“总集方面我们做的是‘0-1’和‘1-3’的突破和能力互进，3以上将通过能力的共享，由更多伙伴来助力行业客户加速转型升级。” 吴辉表示。

据了解，在智慧城市、智慧机场、智慧财政等几个领域，华为已经和行业内领先的客户，共同打造了数字化转型的行业标杆，在这个‘0-1’‘1-3’过程中，除了沉淀出创新解决方案外，华为还和总集伙伴共同构建起面向客户的集成服务能力和辅助运营能力；共同探索形成了一种联合合作模式。华为希望把这些能力更多地赋能给伙伴，让伙伴具备交付成熟场景化解决方案的能力，逐步成为面向客户的集成主力伙伴。

在共建能力型生态的过程中，华为还鼓励伙伴构建自己的生态圈。例如与医疗领域较强的ISV合作时，该ISV集成更多伙伴能力的过程，也是在逐步建立一个更加立体的能力型大生态，也将创造出更多的价值可能。

此外，打通人才供应链也是华为构建能力型生态的关键。今年，华为中国政企业务正式成立人才发展部，从组织上保障 ICT 人才供给，打通“知识-技能-产能”人才供应链，夯实数字化转型人才底座。未来5年，华为还将投入超过10亿资金，和1000多家高校合作，培养100万名ICT人才，为伙伴输送10万+名专业人才。

“时代在变，需求在变，数字化的含义在变，但在生态发展和能力成长的道路上，为客户创造价值的重要性不变，生态共赢的目标不变。华为中国政企业务将携手生态伙伴在这一赛道上持续深耕，在全新‘2+4+1’生态战略指导下，与更多能力型伙伴迈入智能时代新征程，建立长期价值合作关系。”吴辉表示：“一代人有一代人的使命，华为希望携手伙伴，做智能时代的‘架桥工’和‘修路人’，携手跨越新数字鸿沟，迈向万物互联的智能世界。”

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